フレートインディケーションとファームオファー：用船者が知っておくべきこと

二通のメールに同じ運賃の数字が書かれていても、意味はまるで違うことがあります。一方は市場の水準の見積りであり、他方は名前のある船主が、特定の貨物を特定の船で運ぶという約束です。前者を後者として扱うことは、用船でもっとも高くつく誤解であり、そこに踏み込むのはたいてい輸送を売る側ではなく買う側です。

本稿では、それぞれが何であるか、どのように作られるか、そして用船者が後者を当然に期待できるようになるには何が揃っている必要があるかを述べます。

インディケーションとは何か

フレートインディケーションとは、示された時点で分かっている情報のもとで、適した船がどのくらいの水準で得られそうかという作業上の見積りです。輸送予算の作成、海上輸送と他の手段との比較、引渡し条件での販売価格の設定、そしてそもそもこの輸送を追う価値があるかの判断に使われます。

これはオファーではなく、誰も拘束せず、有効期限もありません——つまり市場が動いたときの備えもないということです。

インディケーションは実際どう作られるか

きちんとしたインディケーションは当て推量ではなく、前に似た貨物があったという記憶でもありません。その背後には航海計算があり、船主が使うのと同じ要素で組み立てられます。適した船がいま空いている場所から積地までの距離、積地から揚地までの距離、示された率で見込まれる各港の停泊日数、燃料の消費量と価格、そして両端の港費です。

そのうえで市場の見方を重ねます。比較できる商いが最近どの水準で決まったか、その期間に何隻空いているか、その航路が締まりつつあるか緩みつつあるか。この計算の構造は数字入りで「貨物を決める前の航海計算」に示しています。

これが大事なのは、インディケーションがなぜ動くのか、そしてなぜ一部のものが他より堅いのかを説明するからです。よく定義された貨物が、空き船の多い流動的な航路にあれば、インディケーションは狭い見積りになります。同じ作業を、薄い市場の珍しいパーセルに当てれば答えは幅になり、幅として示されるべきです。

インディケーションを動かすもの

• 船位。その数字を魅力的にしていた船が別の貨物で決まり、次の候補は八日ぶん遠い；
• 市場。ある航路の運賃水準は、表向き何も起きないまま二週間で一割動きます；
• 燃料。長い航海では燃料が単一費目として最大であり、価格は固定ではありません；
• 情報。貨物が思ったより軽かった、岸壁が浅かった、揚荷が想定より遅かった。

最後の項目は用船者が握れるもので、例を挙げる価値があります。12,000 トンのパーセルに、日 2,500 トンの揚荷率を前提としてトンあたり 46 ドルのインディケーションが出ました。実際の率は 1,200 トンでした。岸壁がフックを一本しか動かさないからです。船の航海は四日延び、ファームオファーで返ってきた水準はトンあたり 51 ドルでした。誰も虚偽を述べていません。ただ、提供されなかった数字が仮定されただけです。

ファームオファーとは何か

ファームオファーは約束です。特定の本船をその明細とともに指名し、運賃の数字、その貨物を運ぶ際のメインターム、そして必ず、そのオファーが有効な期間を示します。

その有効期間は時間単位であることが多くあります。交渉術ではありません。同じ船が同時にいくつもの貨物に当てられており、船主が一件のために約束を宙づりにしたまま他を進めることはできないからです。失効させれば、多くの場合その船は消え、代わりに来るのはより条件の悪い船です。

ファームオファーが約束である以上、船主は輸送が値付けできるほど定まってからでなければ出しません。引き合いがまずインディケーションで返ってくる本当の理由はここにあります。慎重だからではなく、約束に必要な情報が足りないからです。

ファームオファーの前に決まっているべきこと

• 等級または規格を含む正確な貨物の記述；
• 過不足幅を明示した確定数量と、その選択権がどちらにあるか；
• 積地と揚地の港またはバース、喫水と全長の制限を添えて；
• レイキャン；
• 荷役率と、その数え方の条件；
• 用船契約の書式と付加する条項；
• ギアの要否と船倉の清掃基準；
• 手数料。

その上に貨物固有の要件が乗り、分野によって異なります。ドライバルクでは積付係数と水分、ブレークバルクとプロジェクト貨物では一件ごとの寸法と吊り上げ情報、タンカーでは塗装と直前の貨物です。

オファー、カウンター、メインターム

交渉はブローカーを介して往復します。それぞれが相手のメール全体に応答し——一部を受け入れ、一部にカウンターし——未決の項目がなくなるまで続きます。交渉されるのは運賃だけではありません。もっとも動くのは停泊期間とその数え方、滞船料の額、数量の過不足幅とその選択権、キャンセリングデート、そして運賃の支払条件です。

最後の一点が閉じたとき、当事者はメインタームで合意します。まだ成約ではありません。

サブジェクト

ほとんどの合意は「サブジェクト付き」で成立します。成約が拘束力をもつまでに残っている条件のことです。よくあるものは次のとおりです。

• サブジェクト・ステム — 合意した数量と時期で貨物が実際に用意できるかの確認；
• サブジェクト荷主または受荷主の承認 — 貨物側が指名された本船を受け入れること；
• サブジェクト経営層または取締役会の承認 — いずれかの側の内部決裁；
• サブジェクト検査 — 本船を見たうえで受け入れること；
• サブジェクト・ディテールズ — 用船契約の残りの条件を詰めること。

サブジェクトには期限があります。解除されるか、失効して合意が流れるかです——そして未解除のあいだは、実際にはどちらの側も降りられます。メインタームの合意を成約とみなして代替を探すのをやめた用船者は、サブジェクトが走っているあいだずっと無防備です。

リキャップと成約

サブジェクトが解除されると、ブローカーはリキャップを回付します。合意されたすべての条件を一通にまとめたものです。その時点から当事者は拘束され、以後はリキャップが基準になります。続く用船契約はここから起こされ、両者に差があればただちに——揚地ではなく——指摘します。

どちらを、いつ求めるか

インディケーションは、輸送がまだ検討段階にあるときに求めます。数量、港、日付がまだ変わりうるとき、販売価格を組み立てているとき、海上運賃を他の手段と比べているときです。分かっている範囲はできるだけ示し、何が未確定かも書き添えてください。前提を明示したうえでのインディケーションは、何も添えないものよりはるかに役に立ちます。

ファームオファーは、貨物が実在し、日付が本物で、港が確定し、オファーの有効期間内に判断できるときに求めます。まだ決まっていない輸送でファームオファーを繰り返し求めると市場の関心を消耗し、それを続ける用船者は次からより慎重な数字を示されるようになります。

Kiev Shipping Ltd は 2000 年から独立のシップブローカーとして業務を行い、350 を超える航海を成約してきました。インディケーションは前提を明示して示し、水準ではなく幅である場合にはそう申し上げ、輸送が決められる状態になったときに市場へファームオファーを求めに行きます。

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