运费指示价与实盘报价：承租人应当知道的事

两封邮件可以写着同一个运费数字，含义却完全不同。一个是对市场水平的估计，另一个是某位指名船东就某批货、用某条船作出的承诺。把前者当成后者，是租船中代价最高的误解，而最常踩进去的，是买运输的一方而不是卖运输的一方。

本文说明两者各是什么、各自是怎么产生的，以及承租人要具备哪些条件，才能合理地期待后者。

什么是指示价

运费指示价是在给出当时所掌握的信息下，对合适吨位可能达到的水平所作的工作估算。它用于编制运输预算、与其他方式比较、为到岸销售定价，以及判断这批货是否值得推进。

它不是报价，不约束任何人，也没有有效期——这同时意味着它对市场变动毫无防护。

指示价实际是怎么算出来的

一份认真的指示价不是猜的，也不是靠回忆上一票类似的货。它背后有一份航次计算，用的正是船东会用的那些要素：目前合适船舶所在位置到装货港的距离、重载距离、按所述速率预计的两端港口天数、燃油消耗与价格，以及两端的港口费用。

然后再对市场作出判断——近期可比业务成交在什么水平、窗口内有多少空船、这一航线是在收紧还是在放松。这套计算的结构与具体数字，见《定货之前的航次计算》。

这一点很重要，因为它解释了指示价为什么会变，以及为什么有些指示价比另一些更结实。对于描述清楚、航线活跃、空船充足的货，指示价是一个窄区间；同样的工作放在冷门批量与稀薄市场上，就是一个范围，并且应当以范围的形式给出。

什么会让指示价发生变化

• 船位。让这个数字变得有吸引力的那条船定了别的货，而下一个候选还在八天航程之外；
• 市场。某一航线的运费水平可以在两周内变动百分之十，而表面上什么都没发生；
• 燃油。长航次里燃油是最大的单项成本，而价格并不固定；
• 信息。货比预想的轻，泊位比预想的浅，或者卸货比预想的慢。

最后一项是承租人能够控制的，值得举个例子。某 12,000 吨批量按每天 2,500 吨的卸货速率给出每吨 46 美元的指示价。实际速率是 1,200 吨，因为泊位只开一个钩。这条船的航次因此长了四天，而实盘回来的水平是每吨 51 美元。没有人虚报任何事情，只是一个数字因为没人提供而被假设了。

什么是实盘报价

实盘是一项承诺。它指名一条具体船舶并附其资料、一个运费数字、承运该货的主要条款，以及——始终会有的——一个报价有效期。

这个有效期往往以小时计。它不是谈判手段：同一条船正被同时报给好几票货，船东没法为其中一票把承诺挂着不动，而别的都在走。让实盘过期，通常就是船没了，而顶上来的是一条更差的。

正因为实盘是承诺，船东只在这票货已经清晰到可以定价时才会给。这才是询价往往先得到指示价的真正原因：不是谨慎，而是缺少作出承诺所需要的信息。

索取实盘之前必须落实的事

• 准确的货物描述，附等级或规格；
• 确定的数量与增减幅度，以及由谁选择；
• 装卸港或泊位，附吃水与船长限制；
• 受载期；
• 装卸速率，以及计时的条款；
• 租船合同格式及需附加的条款；
• 吊机要求与货舱清洁标准；
• 佣金。

在此之上还有各类货物特有的要求，且因板块而异：干散货的积载因数与水分，件杂货与项目货物的件尺寸与吊装数据，油轮的舱内涂层与前三票货。

报价、还价与主要条款

谈判通过经纪人一轮轮进行。每一方都对对方整封邮件作出答复——接受一部分，还价另一部分——直到没有悬而未决的条目为止。谈的从来不只是运价；变动最多的是装卸时间及其计算方式、滞期费数额、数量增减幅度及其选择权、解约日，以及运费支付条款。

最后一项谈定时，双方在主要条款上达成一致。但还没有成交。

附加条件

几乎每一次达成一致都是“附条件”的——在成交具有约束力之前仍有条件未解除。常见的有：

• 待货源确认 — 确认该货确实按约定的数量与窗口存在；
• 待托运人或收货人认可 — 货方接受所提名的船舶；
• 待管理层或董事会批准 — 任一方的内部授权；
• 待验船 — 需要看船并接受；
• 待细节谈妥 — 租船合同其余条款仍需议定。

附加条件带有期限。要么解除，要么失效、协议作废——而在未解除期间，实际上任何一方都还可以退出。承租人若把主要条款一致当成已经成交、不再看替代方案，在附加条件走完之前就一直暴露着。

成交确认书与成交

附加条件解除后，经纪人发出成交确认书：一封邮件列明全部已定条款。从那一刻起双方受约束，并以确认书为准。随后的租船合同据此起草，两者之间的任何差异都应当立即提出，而不是等到卸货港。

该要哪一种，什么时候要

当这票货还在评估阶段时，要指示价——数量、港口或日期还可能变，或者正在给一笔销售定价，或者正在把海运与其他方案作比较。把已有的细节尽量给全，并说明哪些还不确定；在明确假设之下给出的指示价，远比在沉默之上给出的有用。

当货确实存在、日期是真的、港口已确认，并且能在报价有效期内作出决定时，要实盘。对一票尚未拍板的货反复索取实盘，会消耗市场的注意力，而这样做多了，下一次得到的报价会更保守。

Kiev Shipping Ltd 自 2000 年起作为独立船舶经纪人开展业务，已完成三百五十余个航次。我们给指示价时把假设讲明白，在该说是区间而非水平时照直说，并在这票货确实可以定船时把它带到市场去索取实盘。

服务页面：船舶租赁服务。

另见：《船舶租赁：从询价到成交》 · 《为什么只看运价不够》 · 如何提交租船询价 · 更多内容见船舶租赁。