운임 인디케이션과 확정 오퍼: 용선자가 알아야 할 것

두 통의 메일에 같은 운임 숫자가 적혀 있어도 뜻은 전혀 다를 수 있습니다. 하나는 시장 수준에 대한 추정이고, 다른 하나는 이름이 있는 선주가 특정 화물을 특정 선박으로 운송하겠다는 약속입니다. 앞의 것을 뒤의 것으로 취급하는 일은 용선에서 가장 값비싼 오해이며, 거기에 발을 들이는 쪽은 대개 운송을 파는 쪽이 아니라 사는 쪽입니다.

이 글에서는 각각이 무엇인지, 어떻게 만들어지는지, 그리고 용선자가 뒤의 것을 당연히 기대하려면 무엇이 갖추어져 있어야 하는지를 설명합니다.

인디케이션이란 무엇인가

운임 인디케이션은 제시되는 시점에 알려진 정보를 전제로, 적합한 선복을 어느 수준에서 확보할 수 있을지에 대한 실무적 추정입니다. 운송 예산 편성, 해상운송과 다른 수단의 비교, 인도조건 판매가 산정, 그리고 애초에 이 운송을 추진할 가치가 있는지 판단하는 데 쓰입니다.

이는 오퍼가 아니고 누구도 구속하지 않으며 유효기간도 없습니다 — 다시 말해 시장이 움직였을 때의 보호도 없다는 뜻입니다.

인디케이션은 실제로 어떻게 만들어지는가

제대로 된 인디케이션은 짐작이 아니고, 전에 비슷한 화물이 있었다는 기억도 아닙니다. 그 뒤에는 항해 계산이 있고, 선주가 쓰는 것과 같은 요소로 짜입니다. 적합한 선박이 현재 비어 있는 곳에서 선적항까지의 거리, 선적항에서 양하항까지의 거리, 제시된 요율로 예상되는 각 항구의 정박 일수, 연료 소비량과 가격, 그리고 양쪽 항구의 항비입니다.

그 위에 시장에 대한 판단을 얹습니다. 비교 가능한 거래가 최근 어느 수준에서 성약되었는지, 해당 기간에 몇 척이 비는지, 그 항로가 조여지고 있는지 느슨해지고 있는지. 이 계산의 구조는 숫자와 함께 「화물을 잡기 전의 항해 계산」에 정리해 두었습니다.

이것이 중요한 이유는 인디케이션이 왜 움직이는지, 그리고 왜 어떤 것은 다른 것보다 단단한지를 설명해 주기 때문입니다. 잘 정의된 화물이 빈 배가 많은 유동적인 항로에 있다면 인디케이션은 좁은 추정이 됩니다. 같은 작업을 얇은 시장의 드문 화물에 적용하면 답은 구간이 되고, 구간으로 제시되어야 합니다.

인디케이션을 움직이는 것

• 선위. 그 숫자를 매력적으로 만들었던 배가 다른 화물로 성약되고, 다음 후보는 여드레만큼 멀리 있습니다;
• 시장. 어느 항로의 운임 수준은 겉으로 아무 일도 없이 2주 만에 10퍼센트 움직입니다;
• 연료. 긴 항해에서는 연료가 단일 항목으로 가장 크고, 가격은 고정되어 있지 않습니다;
• 정보. 화물이 생각보다 가벼웠거나, 선석이 얕았거나, 양하가 예상보다 느렸거나.

마지막 항목은 용선자가 쥘 수 있는 것이어서 예를 들 만합니다. 12,000톤 화물에 대해 하루 2,500톤의 양하 요율을 전제로 톤당 46달러의 인디케이션이 나왔습니다. 실제 요율은 1,200톤이었습니다. 선석이 후크를 하나만 돌리기 때문입니다. 배의 항해는 나흘 길어졌고, 확정 오퍼로 돌아온 수준은 톤당 51달러였습니다. 아무도 사실을 왜곡하지 않았습니다. 다만 제공되지 않은 숫자가 가정되었을 뿐입니다.

확정 오퍼란 무엇인가

확정 오퍼는 약속입니다. 특정 본선을 그 명세와 함께 지명하고, 운임 숫자, 그 화물을 운송할 때의 주요 조건, 그리고 반드시 그 오퍼가 유효한 기간을 제시합니다.

그 유효기간은 시간 단위인 경우가 많습니다. 협상 기술이 아닙니다. 같은 배가 동시에 여러 화물에 제시되고 있어, 선주가 한 건을 위해 약속을 매달아 둔 채 나머지를 진행할 수는 없기 때문입니다. 실효시키면 대개 그 배는 사라지고, 대신 오는 것은 조건이 더 나쁜 배입니다.

확정 오퍼가 약속인 이상, 선주는 운송이 값을 매길 수 있을 만큼 정해진 뒤에야 내놓습니다. 문의가 먼저 인디케이션으로 돌아오는 진짜 이유가 여기에 있습니다. 신중해서가 아니라 약속에 필요한 정보가 모자라기 때문입니다.

확정 오퍼 전에 정해져 있어야 할 것

• 등급 또는 규격을 포함한 정확한 화물 기술;
• 과부족 폭을 명시한 확정 수량과, 그 선택권이 누구에게 있는지;
• 선적항과 양하항 또는 선석, 흘수와 전장 제한을 함께;
• 레이캔;
• 하역 요율과 그 계산 조건;
• 용선계약 서식과 첨부할 조항;
• 기어 요건과 선창 청소 기준;
• 수수료.

그 위에 화물 고유의 요건이 얹히며 분야에 따라 다릅니다. 건화물에서는 적부계수와 수분, 브레이크벌크와 프로젝트 화물에서는 건별 치수와 인양 정보, 탱커에서는 탱크 도장과 직전 화물입니다.

오퍼, 카운터, 주요 조건

협상은 중개인을 거쳐 오갑니다. 각 당사자는 상대방 메일 전체에 응답하고 — 일부는 받아들이고 일부는 카운터하며 — 미결 항목이 없어질 때까지 이어집니다. 협상되는 것은 운임만이 아닙니다. 가장 많이 움직이는 것은 정박기간과 그 계산 방식, 체선료 금액, 수량 과부족 폭과 그 선택권, 해약기일, 그리고 운임 지급 조건입니다.

마지막 항목이 닫히면 당사자는 주요 조건에 합의합니다. 아직 성약은 아닙니다.

서브젝트

거의 모든 합의는 "서브젝트 부"로 이루어집니다. 성약이 구속력을 갖기까지 남아 있는 조건을 말합니다. 흔한 것은 다음과 같습니다.

• 서브젝트 스템 — 합의한 수량과 시기에 화물이 실제로 준비되는지의 확인;
• 서브젝트 화주 또는 수하인 승인 — 화물 측이 지명된 본선을 받아들이는 것;
• 서브젝트 경영진 또는 이사회 승인 — 어느 한쪽의 내부 결재;
• 서브젝트 검사 — 본선을 보고 받아들이는 것;
• 서브젝트 디테일 — 용선계약의 나머지 조건을 정리하는 것.

서브젝트에는 기한이 있습니다. 해제되거나, 실효되어 합의가 무산되거나입니다 — 그리고 미해제 상태인 동안에는 실제로 어느 쪽이든 물러설 수 있습니다. 주요 조건 합의를 성약으로 여기고 대안을 더 이상 찾지 않는 용선자는 서브젝트가 도는 내내 무방비 상태입니다.

리캡과 성약

서브젝트가 해제되면 중개인은 리캡을 회람합니다. 합의된 모든 조건을 한 통에 정리한 것입니다. 그 시점부터 당사자는 구속되고 이후에는 리캡이 기준이 됩니다. 뒤따르는 용선계약은 여기서 나오며, 둘 사이에 차이가 있으면 양하항이 아니라 즉시 지적합니다.

어느 것을, 언제 요청할 것인가

인디케이션은 운송이 아직 검토 단계일 때 요청합니다. 수량, 항구, 날짜가 아직 바뀔 수 있을 때, 판매가를 짜고 있을 때, 해상운임을 다른 수단과 비교하고 있을 때입니다. 아는 범위는 최대한 제시하고 무엇이 미확정인지도 적어 주십시오. 전제를 밝힌 인디케이션은 아무것도 붙이지 않은 것보다 훨씬 쓸모가 있습니다.

확정 오퍼는 화물이 실재하고 날짜가 진짜이며 항구가 확정되고 오퍼 유효기간 안에 결정할 수 있을 때 요청합니다. 아직 정해지지 않은 운송으로 확정 오퍼를 거듭 요청하면 시장의 관심을 소모하고, 그것을 반복하는 용선자는 다음부터 더 보수적인 숫자를 받게 됩니다.

Kiev Shipping Ltd는 2000년부터 독립 선박중개인으로 일해 왔으며 350건이 넘는 항해를 성약했습니다. 인디케이션은 전제를 밝혀 제시하고, 수준이 아니라 구간일 때는 그렇다고 말씀드리며, 운송이 결정 가능한 상태가 되었을 때 시장에 확정 오퍼를 구하러 갑니다.

서비스 안내: 선박 용선 서비스.

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