船舶租赁：从询价到成交

从“我们有一票货”到“船定了”，中间有一套几乎不变的流程，无论这批货是三千吨袋装货还是一船港口起重机。了解这套流程对买卖双方都有用：它告诉承租人什么时候会被要求提供什么，也显示出一票货究竟是真的卡住了，还是只是在等。

下面是干散货、件杂货与项目货物租船中实际运行的流程——各个阶段、每一步由谁推动，以及各自大致需要多久。

1. 询价

后面的一切都建立在这封邮件上。一份完整的询价会写明货名与规格、数量及增减幅度由谁选择、装卸港或港区、受载期、装卸速率与条款，以及——对任何非均质散货而言——每件的尺寸与重量。

不完整的询价当然也会得到答复，只是答复会很保守，因为每一处空白都会被当作风险来计价。最常见的遗漏是积载因数、卸货速率和收货泊位的吃水，而其中任何一项都可能让运价的变动超过最终收到的各家报价之间的差额。

2. 筛选市场

经纪人此时同时向两个方向工作。对着货：哪些船型在物理上做得了，吃水与泊位允许什么，是否需要吊机。对着市场：哪些船在合适的时间开到合适的区域，近期类似货成交在什么水平，以及运力清单是紧还是松。

产出的是一份候选名单而非一个答案——通常是几条船，分属不同船东、不同吨位、不同船位，因为谈判中最强的位置来自真正存在的替代选项。

通常用时：当天至两天。

3. 运费指示价

指示价是在现有信息下，这批货大致会以什么水平成交。它用于编预算、与其他运输方式比较，以及判断这票货是否值得继续推进。它没有约束力，并且会随市场、燃油价格和船位变化。

指示价与承诺之间的区别，是租船中最常见的误解，详见《运费指示价与实盘报价》。

通常用时：数小时至一天。

4. 实盘报价

当这票货是真的——货已落实、日期落实、港口落实——就可以向市场索取实盘。实盘会指名一条具体船舶并附其资料、一个运价数字、主要条款，以及一个有效期，往往以小时计而非以天计。

这个有效期不是形式。同一条船正被同时报给好几票货，让实盘过期，通常就意味着这条船没了。到这一步，承租人必须能够快速答复——而这恰恰说明准备工作应当在更早的阶段完成。

5. 主要条款谈判

报价与还价通过经纪人一轮轮往返，每一轮缩小分歧。运价只是其中一行。真正会谈的清单通常包括：

• 运费，按吨还是包干；
• 数量与增减幅度，以及由谁选择；
• 受载期与解约日；
• 装卸速率与条款；
• 装卸时间如何计算，何时可以递交准备就绪通知书；
• 滞期费与速遣费；
• 运费支付条款；
• 货舱清洁标准及是否验舱；
• 租船合同格式及需附加的条款；
• 佣金。

到这里达成的是“附条件”的一致——条款已经谈定，但成交仍是有条件的。

通常用时：一至三天。

6. 附加条件与成交确认书

附加条件是剩下的前提：托运人或收货人认可、货源确认、管理层或董事会批准，有时还有验船。它们带有期限，要么解除，要么这笔成交作废。

附加条件解除后，经纪人发出成交确认书——一封邮件列明全部已定条款。从那一刻起双方受约束，而日后一旦有争议，读的就是这份确认书。花十五分钟逐行核对它是值得的，因为随后的租船合同正是据此起草。

7. 租船合同

确认书按标准格式誊写，并附上议定的附加条款。干散货通常用 Gencon，谷物贸易常用 Synacomex，油轮与专门贸易另有各自的格式。我们的 Gencon 与 Synacomex 参考页面列明了每种格式默认假定了什么。

合同文本应当与确认书完全一致。有出入，就在此刻提出，而不是等到卸货港。

8. 营运

成交之后工作转入营运：船舶动态与各项通知、两端代理的委托、准备就绪通知书、装卸时间的起算与计算、事实记录、提单，以及处理航次中出现的一切——拥堵、天气、短量、移泊。

这正是一位跟到底的经纪人的价值所在。多数争议产生于靠港后的头两天，源于一份在错误时点递交的通知书，或一份未加批注就签下的事实记录。

9. 卸完之后

货卸完，航次还没结束。装卸时间依据两端的事实记录计算，滞期费或速遣费谈妥，运费与余款结清。这里能否干净了结，几乎完全取决于第五步条款写得有多仔细。

整个过程需要多久

询价完整的普通干散货批量，从第一封邮件到成交确认书，通常是三到七天。项目与件杂货要更久——两到四周属正常——因为货物单证、积载研究，有时还有检验师的审核，都嵌在谈判之内而不是之后。

变数几乎从来不是市场，而是第一天的货物信息有多完整。

经纪费由谁支付

在程租中，经纪佣金按运费比例计收，由船东从运费中支付，并在成交确认书中写明。这是惯例，也是公开的。承租人不另行支付经纪人费用——这一点值得明说，因为常被误会。

我们在每个阶段做什么

Kiev Shipping Ltd 自 2000 年起作为独立船舶经纪人开展业务，已完成三百五十余个航次。我们没有自己的船队，因此推荐的船是适合这批货的船，而不是需要找活干的船。我们的工作覆盖上述全过程：整理询价、筛选市场、谈判条款、依确认书起草租船合同，并跟进航次直至装卸时间结算。

我们承做干散货、件杂货、项目货物、袋装货、普通货物及部分液体散货，批量通常在 3,000 至 50,000 吨之间，自中国、韩国、日本、印度及其他亚洲起运地前往欧洲、地中海、黑海、波罗的海、红海与波斯湾。

服务页面：船舶租赁服务。

另见：《为什么只看运价不够》 · 租船合同支持 · 如何提交租船询价 · 更多内容见船舶租赁。