面向船东的商务船舶管理

一条船有两套管理，各自回答不同的问题。技术管理保证船舶适航、配员、持证与维护。商务管理决定它运什么、为谁运、按什么价格与条款——然后确保这个航次真的挣到它本该挣的钱。

船东往往已经安排好了前者，却把后者当成自然而然发生的事，交给随便哪位打来电话的经纪人。本文说明商务管理到底覆盖什么、船东的决定权留在哪里，以及什么时候值得请人来做。

两套管理并排看

两者在几处交汇——两票货之间的清舱、吊机证书、燃油筹划、受载期当中的停租——而这些交汇处，恰恰是两边不通气时航次最容易出问题的地方。

商务管理覆盖什么

把船推向市场

这条船必须以一个有描述、有日期、可信的船位出现在市场上——发给服务于它能做的那些航线的经纪人，随船期变动而更新，资料准确到船东从不需要在成交之后解释什么对不上。

找货与评估货

按船而不是按运费来筛选询价：这个吃水下她装得下这批货吗，泊位适合她的船长与吊机吗，受载期与当前航次接得上吗，这笔成交会把她的下一个船位带到哪里。每一个认真的候选都先过一遍航次计算——计算的结构见《定货之前的航次计算》。

谈判与成交

运费、数量与增减幅度、受载期、装卸条款、装卸时间怎么算、滞期费与速遣费、运费支付、租船合同格式与附加条款。然后是成交确认书，逐行核对，再据此起草租船合同，不走样。

航次营运

两端代理的委托、给船长的航次指示、各项通知与准备就绪通知书、燃油筹划、提单，以及处理航次带来的一切：拥堵、移泊、卸货短量、与实际不符的货物单证。

装卸时间、滞期费与结算

在事实还新鲜时收集并核对事实记录，计算装卸时间，附上证据提出索赔，收取运费与余款。船东损失的钱里，很大一部分正是在这里丢的——货卸完几周之后，只因为当时没人索要一份文件。

市场通报

这条船所在航线上成交了什么、在什么水平——好让下一个决定建立在证据上，而不是建立在最近收到的那份报价上。

船东的决定权留在哪里

商务管理不是交出控制权。任何值得签的安排里，船东都自行设定并保留：

• 允许的航区及任何排除；
• 可接受与排除的货物；
• 最低运费或租金水平；
• 对交易对手的认可；
• 因船况或证书而来的营运限制；
• 每一笔成交的最终批准。

管理人在这些界限之内的职责，是拿出选项、把每个选项背后的数字摆出来、给出建议，并执行船东作出的决定。船东在成交之后才知道有这笔成交的安排，是另一种安排，若要采用，也该是有意为之。

怎么收费

商务管理通常按所赚运费或租金的比例计酬，有时另加一笔不高的固定部分。结构本身并不最要紧，要紧的是它被写明、被披露，并且利益一致：船赚钱，管理人才赚钱。

每笔成交上的回扣佣金与经纪佣金是另一回事，属于惯例，并写在成交确认书里。船东有权在批准任何一笔成交之前看到完整的佣金结构。

什么时候值得请人来做

主要是三种情形。

单船或小船队。一个租船部门是固定成本，一两条船撑不起来，但这份活还是得干——干得糟，花的钱远多于省下的。

新航线或新区域。把船开进陌生区域的船东，谈判对手熟悉当地港口、惯例条款与交易对手。这个差距，靠一个已经在市场里的人补，比靠一笔一笔成交去学要快。

表现低于同级的船。当一条船明显比同类吨位赚得少时，原因通常是结构性的——空闲天数、长空放段、过紧的受载期政策、早已不必要的排除——而不是个别运价上运气不好。这些要在就业层面解决，详见《船东如何提高船舶就业水平》。

船东要提供什么

这套安排要正常运转，船东这边需要提供：包含舱容、吃水、吊机与油耗的完整准确的船舶描述；当前船期与空出船位；船级与保险状况，含任何货物限制；用于计算的运营成本数字；书面的营运指示；以及一位能在报价有效期内答复的联系人。

Kiev Shipping Ltd 自 2000 年起提供商务船舶管理、船舶就业与租船支持，已完成三百五十余个航次。我们在亚洲、黑海、地中海、欧洲大陆、波罗的海、红海与波斯湾市场承做干散货、件杂货、项目货物、袋装货与普通货物，批量约 3,000 至 50,000 吨。

服务页面：商务船舶管理服务与租船合同支持。

另见：《定货之前的航次计算》 · 《船东如何提高船舶就业水平》 · 更多内容见商务船舶管理。